"안 팔리니 가격을 내려야죠" 요즘 미국 집주인의 고충

"우리 옆집 저번에 집 처분한다고 매물 올려놨다고 했잖아. 지금 시장에 내놓은 지 반년 됐는데 아직도 안 팔렸대."

몇 년 전만 해도 리스팅이 올라오자마자 오퍼가 몰리고, 집값보다 높은 금액에 계약되는 일도 흔했습니다. 하지만 요즘은 분위기가 꽤 달라졌어요. 집을 시장에 내놨다가 결국 판매를 포기하고 다시 거둬들이는 사례도 눈에 띄게 늘고 있습니다.

미국 부동산 정보 플랫폼 레드핀(Redfin)이 지난 4월 발표한 보고서에 따르면 미국 전체 주택 매물 가운데 5.8%가 시장에서 철회된 것으로 나타났습니다. 이는 전년 대비 0.8%포인트 증가한 수치이며 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 팬데믹 초기였던 2020년 3월 이후 가장 높은 수준이에요.

이런 분위기는 대도시에서 더 뚜렷하게 나타나고 있는데요. 로스앤젤레스(LA)의 경우 지난 4월 등록이 철회된 매물은 전체의 7.8%였습니다. 매물 철회 비중이 가장 높은 지역은 10.7%를 차지한 애틀랜타였습니다. 이어 산호세(9.3%) 댈러스(7.8%) 시애틀(7.7%) 등이 뒤를 이었습니다.

이처럼 요즘 미국 부동산 시장에서는 집이 안 팔리면 일단 기다리자는 분위기가 점점 강해지고 있는 모양새입니다.

집주인들의 기대와 달라진 시장 분위기

팬데믹 이후 미국 주택시장은 역사적인 호황을 경험했어요. 초저금리와 재택근무 확산, 주택 공급 부족이 맞물리면서 집값은 빠르게 치솟았죠.

그래서 당시에는 집을 조금 비싸게 내놓아도 금세 계약이 이뤄졌습니다. 오픈 하우스(Open House, 주택 매물을 잠재적인 구매자들이 자유롭게 살펴볼 수 있도록 개방하는 행사)를 하루만 열어도 수십 팀이 몰렸고 경쟁 오퍼가 붙는 일도 흔했죠. 판매자로서는 '조금 더 가격을 높게 불러도 되지 않을까?'라는 기대를 하기 쉬운 시장이었습니다.

문제는 시장 분위기가 뒤집혔는데도 그 기억이 여전히 강하게 남아 있다는 점입니다. 최근 미국 30년 고정 모기지 금리는 약 6.5% 수준에 형성돼 있는데요. 팬데믹 시기 3% 안팎이었던 것과 비교하면 같은 가격의 집이라도 월 상환 부담이 훨씬 커진 셈입니다. 이에 구매자들은 이전보다 훨씬 신중해졌습니다. 예전 같았으면 바로 계약을 체결했을 집도 이제는 비교하고, 망설이고, 가격 조정을 기다리죠. 

이러한 상황임에도 일부 판매자들은 여전히 과거 시장 기준으로 가격을 생각하는 실정입니다. 그러다 보니 시장 반응과 판매자의 기대 사이에 간극이 생기기 시작했어요.

요즘 시장에서 가장 위험한 건 '애매한 가격'

최근 시장에서는 집 상태 자체보다 가격 전략이 아주 중요해졌습니다. 과거 판매자 우위 시장에서는 가격이 다소 높아도 결국 누군가는 샀는데요. 하지만 지금은 구매자들이 훨씬 냉정한 기조를 보이고 있어요.

"이 가격에 굳이 지금 사야 하나?"

"조금 더 기다리면 가격이 내려갈 것 같은데?"

이런 심리가 작용하며 구매를 주저하죠.

레드핀에 따르면 지난 2월 미국 전체 매물 가운데 34.2%가 가격을 내렸습니다. 이는 2012년 이후 2월 기준 가장 높은 수준이에요. 가격을 내린 매물의 평균 인하 폭은 4만915달러(7.3%)였습니다.

그래서 최근에는 팔리지 않은 채 시장에 오래 남아 있는 집들도 늘고 있습니다. 처음에는 '조금 비싸도 괜찮겠지'라는 생각으로 매물을 등록하지만 몇 주가 지나도 반응이 기대에 못 미치고 오픈 하우스 방문객 역시 많지 않은 경우가 적지 않습니다. 결국 가격을 내리거나 아예 리스팅을 철회하는 방향으로 이어지기도 합니다.

시장에 오래 남아 있는 매물은 구매자들에게 생각할 여지를 남기기도 하죠. "왜 아직 안 팔렸지?"라는 질문이 시작되는 순간 협상력은 점점 구매자 쪽으로 기울기 시작합니다.

최근에는 판매자들의 분위기에 조금씩 변화가 나타나고 있다는 분석이 나오기도 합니다.

미국 부동산 정보 플랫폼 리얼터닷컴(Realtor.com)이 발표한 4월 월간 주택 보고서에 따르면 전국 기준 가격을 내린 주택 비율은 16.7%로 전년(17.9%) 대비 낮은 수준이었습니다. 

전문가들은 판매자들이 과거처럼 높은 가격으로 시작했다가 이후 가격을 인하하기보다는 처음부터 현 시장 분위기를 반영한 현실적인 가격에 매물을 등록하는 경향을 보이고 있다고 분석합니다. 

요즘 잘 팔리는 집들의 공통점?

요즘 같은 구매자 우위 시장에서 상대적으로 빨리 계약되는 집들은 어떤 차이가 있을까요. 작은 차이가 생각보다 크게 작용할 수 있습니다.

첫 번째는 현실적인 가격입니다. 최근에는 주변 시세보다 약간 낮게 시작해 관심을 끌고 여러 구매자를 모으는 전략이 다시금 중요해지고 있습니다.

처음부터 지나치게 높은 가격으로 시작하면 부동산 플랫폼 내 조회수 자체가 크게 오르지 않는 경우도 많아요. 예전처럼 '일단 가격을 높게 올리고 반응을 보자'라는 전략은 역효과가 날 수 있습니다. 시장에 오래 남을수록 구매자들은 매물에 의문을 가질 수 있기 때문입니다.

두 번째는 집의 첫인상입니다. 요즘 구매자들은 집 상태를 굉장히 꼼꼼하게 봅니다. 특히 온라인 사진에서 느껴지는 첫인상도 중요해졌죠. 요즘 구매자 대부분은 온라인에서 집을 먼저 봅니다.

사진이 어둡거나 지저분해 보이면 실제 방문으로 이어지지 않는 경우도 많습니다. 자연광이 잘 들어오는 시간에 사진을 촬영하고, 불필요한 짐을 줄이는 것만으로도 집의 첫인상은 크게 달라질 수 있습니다.

중요한 건 '살고 싶어지는 집'

미국에서는 집을 팔기 전에 '홈 스테이징(Home Staging)'을 하는 경우가 많은데요. 꼭 큰 공사를 하지 않더라도 가구를 조금 줄이고, 조명을 밝게 하고, 공간을 최대한 넓어 보이도록 작업하죠.

의외로 효과가 큰 건 짐 정리입니다. 옷장이나 팬트리가 꽉 차 있으면 수납공간이 넉넉해 보이기 어렵습니다. 공간을 여유 있어 보이게 정리하는 것이 좋습니다.

향도 생각보다 중요합니다. 강한 방향제 냄새는 거부감을 줄 수 있어요. 

또 하나 중요한 것은 생활감을 줄이는 것입니다. 냉장고 메모, 아이 장난감, 지나치게 개성 강한 인테리어나 소품은 구매자들이 공간 자체보다 현재 거주자의 생활에 시선이 머물게 만들 수 있습니다. 

결국 중요한 것은 구매자가 '이 집에서 자신이 사는 모습' 상상할 수 있게 하는 것입니다.

마무리

요즘 미국 부동산 시장은 확실히 과거와 달라졌습니다. 예전처럼 집을 내놓기만 하면 자연스럽게 팔리는 시장이 아니기에 가격과 상품성, 첫인상 등 신경 써야 할 요소가 훨씬 많아졌죠. 

이에 따라 집을 파는 전략 역시 달라지고 있습니다. 과거에는 높은 가격으로 시작해 시장 반응을 보는 방식이 통했다면 지금은 처음부터 현실적인 가격을 설정하고 집을 최대한 매력적으로 보여주는 것이 중요해졌습니다.

최근 미국 시장에서는 단순히 좋은 집보다 현재 시장 상황에 맞는 가격과 매력을 갖춘 집이 더 경쟁력을 갖게 된 셈입니다.

(사진: 픽셀)